Hai un negozio online e offline ma le vendite vanno male? Se può essere d’aiuto non sei il solo in Italia. Su Today leggevo una notizia davvero incredibile: “un piccolo negozio su 2 chiude i battenti entro i 3 anni di vita“. Un dato preoccupante, nel 2019 sono sparite altre 5mila attività commerciali, al ritmo di 14 al giorno.

Questi numeri ci mostrano la gravità della situazione nel nostro paese. Ma il vero problema è un altro: molti pensano che la colpa sia della crisi o di Internet.

Mi dispiace deluderti ma i motivi sono altri. La maggior parte dei negozi che chiudono non hanno ben compreso che i tempi sono cambiati, oppure non hanno ben chiaro in testa che si può fare business solo se si fa marketing.

Ora non voglio dire che la crisi è un fattore inventato, indubbiamente ha penalizzato alcuni settori, indubbiamente ha portato negatività nel mercato, ma il vero motivo per il quale un imprenditore chiude il proprio negozio ha un nome preciso: NON HA FATTO MARKETING!

Facciamo un passo indietro.

Quello che in precedenza era condizione necessaria per fare impresa e prosperare ad oggi non lo è più. Una volta bastava aprire la serranda, aver un bel negozio fornito ed essere simpatico. Oggi non basta più, esistono tante, forse troppe aziende che ancora oggi vivono la propria quotidianità professionale nell’attesa che qualche cosa cambi, attribuendo ogni circostanza negativa a fattori esterni come la crisi, la concorrenza, la Cina e qualcuno anche gli alieni.

Questo non si spiega: perchè alcuni prosperano e ottengono successi ed altri no? Nel 90% dei casi il segreto è racchiuso in una sola parola: MARKETING.

Sono assolutamente certo che politica e un clima d’instabilità non giovano all’economia nazionale, ma… il mercato non è affatto in crisi, forse addirittura non è mai stato così attivo e pieno di opportunità.

Ma cerchiamo di capire perché i negozi chiudono e come evitare la chiusura grazie al marketing. Iniziamo dalla domanda: perché un negozio chiude? la risposta scolastica è la seguente: “Perché i costi superano i ricavi. Niente di più semplice”.

Questo accade perché l’imprenditore non ha coscienza del proprio lavoro che in questo caso non è fare il negoziante, ma trovare clienti in modo costante e nel tempo. Se sei un fruttivendolo, il tuo lavoro non è vendere la frutta, ma trovare clienti ai quali vendere il tuo prodotto. Se vediamo il negozio o attività in questa ottica, tutto cambia.

Molti negozianti si concentrano troppo su quello che accade dentro la propria attività e poco su quello che accade fuori (pubblico, mercato, location, offerte e tanto altro.)

Troppo spesso sento o leggo che i negozi chiudono per colpa di internet o della grandi catene: ASSOLUTAMENTE FALSO. Un negozio oggi chiude perché vende abbigliamento accanto a Zara o H&M, quindi comprendi che è indietro di 50 anni rispetto alla concorrenza.

Chiude perché utilizza gli stessi metodi di vendita o di marketing usati negli anni 70/80 e questo porterà ad un certo punto a non avere più nuovi clienti. Chiude perché se oggi posso comprare qualsiasi cosa su internet con un click, il negozio deve darmi “qualcosa in più” (servizi, cortesia, consigli, cura per il cliente, ecc.) o sfruttare questo a proprio vantaggio.

Chiude perché invece di abbracciare i nuovi strumenti (web, online, ecc…) li combatte e li demonizza.

È ormai chiaro: non si vende piu come 20 anni fa. Non è più pensabile vendere con quella mentalità e avere risultati nel tempo.

È fondamentale comprendere che il consumatore acquista in modo diverso e seguendo un processo di acquisto più lungo e con strumenti nuovi (google?). Non è vero che oggi non comprano più, è vero che lo fanno in modo diverso.

Vedo tantissimi negozianti che passano gran parte del loro tempo a lamentarsi del fatto che le “vendite non siano più quelle di prima”, dando la colpa ad altri. Ed è qui che il vero imprenditore fa la differenza.

Il negoziante astuto e lungimirante non perde tempo a lamentarsi ma passa all’azione. Comprende il cambio di rotta e lo usa a proprio vantaggio. Una delle motivazioni che portano il negoziante alla chiusura dell’attività è proprio la resistenza al cambiamento: psicologicamente non si accetta che il cambiamento è sano e che cambiare rappresenta l’unico modo per far sopravvivere la propria attività.

Quindi senti dire frasi del genere: “mio padre ha fatto così per 30 anni, vuol dire che funziona”. E poi, dopo qualche anno, puntualmente chiude.

Invece è necessario comprendere il momento, è necessario avere capacità di analisi e voglia di fare. Se al negozio non arrivano più clienti e non si vende come una volta, le soluzioni possibili sono solo le seguenti:

  • Attivare nuove strategie di marketing e vendita (social, online, offline, ecc.)
  • Migliorare le relazioni con il cliente, “coccolandolo” e offrendo nuovi servizi (fidelizzazione, sconti personalizzati non solo nei periodi dei saldi ecc.)
  • Rivedere lo spazio, l’immagine e i prodotti (nuovo design del negozio, ridefinizione del posizionamento, cambiamento dei prodotti o dei marchi poco venduti)
  • Analizzare e risolvere criticità interne ed esterne (personale inadatto, fornitori, aumento dei costi, location ecc.)
  • Migliorare l’esperienza di acquisto sviluppando processi personalizzati e studiati per sorprendere il consumatore.

Fin qui abbiamo visto, e spero compreso, che se un negozio chiude è quasi sempre colpa dell’imprenditore che omette di sviluppare alcuni fondamentali punti: Marketing e Vendita. Purtroppo nessuno ti spiega questi due fattori, quando decidi di aprire un negozio nessuno ti consiglia cosa fare e come farlo.

Quasi sempre, il 75% di chi apre una nuova attività è impreparato dal punto di vista imprenditoriale. Nessuno ti spiega come fare Marketing e come vendere a più persone e nel tempo. Quindi lo stesso imprenditore non è del tutto consapevole di cosa deve fare per far prosperare la propria attività.

Mentre molti decidono di affidarsi a professionisti, alcuni ignorano il problema e tendono ad improvvisare e quasi sempre chiudono entro i primi 3 anni (come confermato dai dati di Today). Ma cosa dovrebbe apprendere un imprenditore prima di avviare l’attività? Si chiama “Modello di Business”.

Quasi sempre il vero problema di un negozio che chiude è il modello di business non sostenibile e non pensato per il lungo periodo. L’attenzione come spesso accade è rivolta al presente, cercando di arginare le difficoltà momentanee senza però individuare un business model in grado di creare una rotazione di prodotto continuativa che consenta di rimettere in funzione l’attività in sofferenza con un focus sul medio periodo.

Questo si traduce in una presenza ben strutturata all’interno del mondo Digital, essere in grado di comunicare costantemente con il proprio target, rendere piacevole l’esperienza di acquisto all’interno del proprio negozio. Infine, mantenere un rapporto strategico con la propria clientela anche e soprattutto dopo la prima vendita.

A questo punto è fondamentale capire che i fattori importanti sono due: negozio e marketing! Per assurdo è più facile vendere in negozio su strada che farlo con un negozio online. Nel negozio offline si ha la possibilità di poter avviare la trattativa viso a viso con il pubblico target e quindi poterla gestire meglio. Ma questo quasi sempre viene gestito male da chi accoglie il cliente.

Prima di vedere diverse tecniche che ti aiutano a vendere di più in negozio, dobbiamo analizzare la fase precedente: come attirare i consumatori e convincerli a passare in negozio.

Vediamo in concreto come fare lead generation per negozi o attività.

Come detto in apertura post, il vero lavoro di un imprenditore è trovare clienti per poi vendere il prodotto o servizio. Oggi mediamente un negoziante si limita ad aprire la serranda e attendere che il cliente entri. Oppure si limita a fare qualche volantino alla spicciola o qualche post o sponsorizzata su Facebook che serve solo a far aumentare il conto in banca di Mark Zuckerberg.

Il primo passo da fare è elaborare e poi comunicare il proprio posizionamento. Lo so, questa roba la leggi ovunque ma non hai ancora capito a cosa serve e come sfruttarla. Tranquillo, ti farò capire perché è fondamentale in modo chiaro e veloce.

Se decidi di aprire l’ennesimo negozio di scarpe generico, quasi sicuramente dovrai e potrai sopravvivere solo con prezzi bassi e sperare che il tuo negozio sia in una posizione strategica. Invece, tornando al posizionamento, se decidi di aprire un negozio di scarpe per solo bimbi dai 6 mesi fino ai 12 anni, allora avrai buone probabilità di prosperare. Ora ti spiego perché!

Più sei generalista (negozio di scarpe classico) più ti sarà difficile fare marketing e dare un motivo alle persone di preferire te al tuo concorrente.

Se invece ti “focalizzi” (scarpe per bimbi da 6 a 12 anni) hai la grande possibilità di parlare ad un target ben preciso (genitori) che hanno a cuore la salute dei piedi dei propri figli (quindi vendere scarpe premium price che evita di far rovinare i piedi) evitando loro di indossare scarpe scadenti o che non tengono conto di diverse problematiche (che invece tu risolvi essendo focalizzato sulla nicchia).

Quindi vendi prodotti mirati per un pubblico di consumatori mirato: questo è il Posizionamento spiegato in modo davvero semplice. Partendo da questo concetto, il tuo marketing non deve fare altro che srotolare il tuo posizionamento (vendita di scarpe specifiche per bimbi che vogliono avere piedi sani sempre) in tutte le sale.

Fai email marketing? allora non dovrai fare altro che spiegare il tuo posizionamento. Fai post sui social? Allora non dovrai fare altro che spiegare il tuo posizionamento.

Fai materiale cartaceo? Allora non dovrai fare altro che spiegare il tuo posizionamento. Grazie alla scelta iniziale (il tuo Posizionamento) tutto sarà più facile e la tua lead generation sarà più efficace e anche meno costosa.

Quindi se vuoi aprire un negozio che prosperi nel tempo, devi differenziarti dai concorrenti e vendere prodotti specifici per un target specifico. Questo ti eviterà di chiudere entro i 3 anni (te lo posso assicurare).

Ma solo questo non basta, adesso dobbiamo intercettare il pubblico target e comunicare loro uno o più motivi per venire nel tuo negozio e non da altri (sicuramente non sarai l’unico a vendere scarpe per bimbi da 6 mesi a 12 anni). Quindi dobbiamo avviare una campagna di lead generation per attirare interesse, comunicare il posizionamento e convertire l’utente in cliente facendolo venire in negozio.

Come fare tutto questo? Grazie ad una o più offerte irresistibili. Quando parlo di offerta non voglio solo riferirmi a sconti, ma a qualcosa che sia abbastanza efficace da far alzare l’utente dalla sedia o poltrona e far portare il suo culo nel tuo negozio. In pratica ti servirà elaborare un’offerta incredibile che deve portare l’utente a dire “SÌ”.

Dovrai elaborare uno o più prodotti di front end che avranno lo scopo di fare da esca (lead magnet) e quindi spingere l’utente a venire nel tuo negozio. Poi dal quel momento in poi devi essere una macchina di vendita senza sosta (questo per esempio è un grosso errore che vedo fare da tanti negozianti italiani). In questo gli americani sono davvero bravi.

Se un cliente viene da te per acquistare un paio di scarpe per il figliolo di 3 anni, prima di andare via devono scattare le strategie di vendita aggiuntive (up-selling e cross-selling). Facciamo qualche esempio. Se il papà ha comprato le scarpe per il figlio di 3 anni, devi proporre subito una seconda vendita. Per esempio delle calze realizzate per il piede di un bimbo di 3 anni (perchè le altre fanno male).

Una volta arrivato in cassa deve scattare la seconda fase, proporre ancora una vendita (ovviamente senza forzare). Magari un pulisci scarpe per averle sempre pulite o magari un kti antibatteri che eviterà al bimbo di venire a contatto con strani virus.

Come vedi la vendita deve essere attiva e non passiva, non deve essere il cliente a decidere cosa comprare. Devi essere tu, grazie al tuo sistema ingegnerizzato di vendita che tende a far spendere di più il tuo cliente ancor prima di aver pagato il primo prodotto.

Ricordati che il consiglio deve essere dato senza pressare il cliente altrimenti sembra una forzatura. Un buon metodo è quello di comportarsi come una persona che si conosce da tempo (ma mantenendo comunque professionalità) e magari esordire con: “Stavo pensando una cosa: visto che sta comprando le scarpe XY, che ne dice di aggiungere il profuma scarpe che costa solo 5 euro?”.

Come anticipato prima, un bravo negoziante utilizza up-selling e cross-selling. Per finire, un cross selling efficace avviene quando il prodotto aggiuntivo presenta un’offerta (se sei un negoziante, magari fai in modo che ci sia un prezzo più conveniente a comprare tutte e due i prodotti invece che solo quello originario).

Se decidi di usare la tecnica del cross-selling dovrai fare attenzione. Infatti il cross selling va fatto solo ed esclusivamente quando il cliente ha già preso virtualmente il portafoglio in mano per pagare il prodotto scelto e mai prima! Se viene fatto prima, in realtà lo stai mentalmente mettendo davanti a una scelta e rischi che poi non compri nulla per paura di sbagliare. Mi raccomando…

È fondamentale essere preparati quando si utilizzano queste tecniche. Le tecniche viste funzionano purché chi vende sia un tipo con la testa sulle spalle e dica cose sensate. Cioè se stai prendendo un prodotto che costa poco, non proporre qualcosa che costi molto di più in quanto il salto è troppo grosso. Attento in questa fase, potresti dare una sensazione spiacevole e farà finire l’effetto positivo della tecnica.

Altra tecnica che nessun piccolo negoziante fa in Italia (che invece fanno le grandi catene) è quella di costruire una lista in ambito lead generation. Devi sapere che non tutti compreranno subito, il contatto che hai faticosamente intercettato con la tua strategia di lead generation potrebbe comprare fra 6 mesi, quindi devi creare una lista segmentata e continuare a comunicare con loro.

Ma puoi fare lo stesso con i tuoi clienti per spingerli a tornare o spendere di più. Offri ai tuoi clienti uno sconto e la possibilità di ricevere altre offerte, coupon esclusivi via mail per registrarti alla tua lista. Questo ti permetterà di continuare a vendere (in modo automatico) con persone che si fidano o che potrebbero comprare molto presto per la prima volta.

Metti in campo una strategia di Joint Venture. Crea possibilità di cross-selling con altre attività correlate o scorrelate attraverso buoni sconto e promozioni coinvolgendo altri esercenti interessati. Hai un negozio di scarpe? Cross-selling con impresa che vendere calze o che vende abbigliamento.

Dovrai contattare un po’ di esercenti, fissare appuntamenti per telefono, perderci tempo e spesso dovrai convincerli anche solo ad ascoltarti perché se sono come te, sono convinti di non aver mai tempo di fare nulla perché sono troppo impegnati. Ma quando l’avrai fatto e avrai convinto qualche collega della bontà delle tue idee e vi scambierete i coupon, entrambe le attività ne otterranno grande giovamento.

Crea dei coupon costantemente aggiornati con scadenza a breve in modo da incentivarne l’uso e far ritornare spesso i clienti in negozio. Li crei una volta, li stampi una volta e li usi per sempre.
Crea del materiale cartaceo che dovrai dare al cliente o chi passa in negozio. Questa tecnica si chiama: Invasione di spazio altrui. In pratica il tuo materiale cartaceo andrà in giro e occuperà lo spazio di case, uffici, scrivanie e altro.

Questo ti permetterà di fare branding, essere conosciuto e riconosciuto.

Per esempio puoi stampare un libro delle testimonianze e metterci all’interno un coupon se portano un amico o se tornano a comprare. Oppure puoi realizzare un magalog, una sorta di magazine nascosto da lettera di vendita. Potrei farti tanti altri esempi, ma ti ricordo che questo post è gratuito. Se vuoi sapere di più richiedi una consulenza personale con me 🙂

Infine non dimenticare la parte online per fare lead generation. Sfrutta social e sito web per intercettare contatti da lavorare e trasformare in clienti. Anche qui se vuoi saperne di più, contattami e richiedi una consulenza.

Abbiamo visto come posizionare il negozio, come acquisire nominativi e fare lead generation. Ora vediamo in sequenza alcune tecniche che ti aiuteranno a vendere di più al cliente che entra nel negozio.

Vediamo concretamente come vendere di più grazie ad alcune tecniche davvero efficaci.

Ingresso: è fondamentale, cerca di avere porte sempre aperte o se stai al coperto di non averle. Togli le barriere all’ingresso, non va bene. È una resistenza che le persone tendono a vedere come un blocco. Oppure usa porte scorrevoli trasparenti (niente muro tra il negozio e il cliente)

“Nascondi la cassa”, nei negozi dei grandi brand la cassa non si vede mai subito, quasi sempre viene nascosta. Nasconditi anche tu: non devi aggredire il cliente, è l’anti vendita. Perché la gente quando compra va in trance, entra in un mood di relax. Se arriva il commesso rovina tutto, rompe l’immaginazione del cliente. Mai rovinare questo momento…

Mai svegliare l’utente dalla trance pre-acquisto, guarda i grandi brand. Non farti vedere dietro la cassa, dai la sensazione che non aspetti altro che il cliente paghi…

Fatti vedere soltanto dopo qualche minuto (se non ti ha già visto). Di solito basta dire buongiorno e poi continuare a fare quello che stavi facendo. Così se avrà domande può rivolgersi a te…

Per i prezzi vale la legge dell’ancoraggio, si parte sempre dal prezzo più alto (mai far vedere quelli meno costosi) e poi si va a scendere. Perché ancoriamo la percezione del valore del denaro del cliente in alto, in questo modo quando proponiamo un prodotto a basso costo lo vedrà come economico o scontato. In sostanza lo vedrà come una grande occasione…

Il problema del vecchio modo di fare è che il negoziante o il commesso lo fa in modo aggressivo, non va bene. Innervosisce il cliente.

Creare un servizio premium o top da vendere in abbinamento a prodotti speciali. Esempio: vieni in negozio, scegli le scarpe e te le portiamo a casa gratis (così non vai in giro con le buste).

Sono ormai quasi 20 mila caratteri (ovvero la lunghezza di questo post fin qui) che sto cercando di farti capire che se il tuo negozio non incassa o chiude, la colpa non è della crisi (incide in una percentuale bassissima). Non è colpa delle tasse se qualcuno chiude, altrimenti non si spiegherebbe il perché tanti altri incassano soldi nello stesso periodo.

Fare l’imprenditore è un duro lavoro, richiede forza mentale, capacità lavorative e visione ampia. Il tempo che perdi nel lamentarti, sfruttalo per apprendere le arti magiche del marketing o farti affiancare da consulenti o professionisti. Ora dirai? Non ho soldi per pagarli! Se non sbagli scelta, quasi sempre il consulente o agenzia si ripaga da sola facendoti incassare soldi.

Credo anche per oggi di aver fatto la mia parte e di averti dimostrato come tu possa applicare tecniche di marketing a risposta diretta anche a piccole realtà come negozi o attività locali. C’è un bel po’ di materiale gratuito sul quale lavorare, non credi?

Ricorda: la crisi è solo un brutto ricordo, se sai cosa fare. Usala per fare meglio e spingerti oltre. Se non sai come fare, se sei tra i pochi che hanno capito l’importanza del marketing, contattami subito e cerchiamo di capire come incassare più soldi e più clienti.

Gestire un negozio richiede coraggio (che tu evidentemente possiede visto che stai leggendo questo post), esperienza e studio. Io posso metterti a disposizione esattamente la parte finale, esperienza nel fare marketing con negozi italiani e studio costante nel testare tecniche che portano più clienti sfruttando l’online e offline. Io ti posso offrire strategie che possono portarti a fare il salto di qualità in termini di fatturato e clienti.

Se davvero vuoi crescere e sei stanco di promesse non mantenute, affidami il tuo marketing. Sono l’unico in Italia ad offrire la Garanzia ZERO RISCHI: Se ti porto ZERO risultati ti rimborso tutto.

Non male vero? Contattami e ti spiego meglio come funziona…

Che la Forza Del Marketing Sia Con Te!

Ti aspetto al prossimo articolo, Giando 🙂